Durante años, una reconocida marca del sector belleza invirtió millones en publicidad buscando atraer nuevos clientes y fidelizar a los actuales.

Sin embargo, un análisis reciente reveló algo alarmante: solo el 4 % de sus mensajes impactaban al 57 % de sus consumidores más rentables y fieles.

En otras palabras, casi toda su comunicación estaba enfocada en audiencias aspiracionales — no en quienes realmente sostenían el negocio.

El error de hablarle al público equivocado

Muchas marcas hoy caen en la misma trampa:

Se obsesionan con “lo aspiracional”, con el cliente ideal que aún no compra, mientras descuidan a quienes ya compran, repiten y recomiendan.

Y aunque aspirar es importante, ignorar la base que genera rentabilidad es perder crecimiento real.

Ejemplo claro: el sector bancario

Los bancos invierten grandes esfuerzos en captar jóvenes — lo cual es válido, porque son el futuro — pero al mismo tiempo descuidan a los clientes maduros, con poder adquisitivo y alta intención de inversión, quienes sostienen la rentabilidad inmediata del negocio.

Esa desconexión estratégica es más común de lo que parece.

El costo de seguir las modas

En tiempos de tendencias, muchos gerentes de mercadeo priorizan lo “viral”, lo “cool” o lo estéticamente perfecto, olvidando que la conexión real no está en la producción, sino en la autenticidad.

Las audiencias no quieren ver algo “inalcanzable”; quieren verse reflejadas.

Por eso, en plataformas como YouTube, los contenidos más orgánicos, humanos y empáticos suelen superar ampliamente a los de gran producción.

El público busca verdad, no artificio.

Por qué las marcas dejan de conectar

• El problema no es solo de segmentación, sino de enfoque estratégico.
• Las marcas pierden conexión porque hablan desde el escenario, no desde la empatía.
• Quieren “parecer grandes”, cuando deberían ser cercanas y relevantes.

Cómo reenfocar la estrategia

Para volver a conectar y crecer de forma sostenible, las marcas deben responder con honestidad a preguntas clave:

• ¿Quiénes son los que más valor aportan a tu negocio?
• ¿Qué tan recurrentes son sus compras y cuánto representan en ingresos reales?
• ¿Tu comunicación está alineada con ese público o con un ideal aspiracional?
• ¿Tus métricas son de negocio o de vanidad (likes, views, seguidores)?
• ¿Estás aplicando verdadera diversidad o solo estética superficial?

El equilibrio que genera crecimiento

No se trata de excluir públicos aspiracionales ni dejar de innovar.
Se trata de priorizar inteligencia comercial sobre la moda del momento.
Reconocer a tus clientes más fieles, entender su comportamiento y hablarles con empatía no limita tu alcance… lo multiplica.

Ahí está el crecimiento que muchas marcas están perdiendo sin darse cuenta.

Conclusión

En un entorno saturado de mensajes, lo auténtico y estratégico gana sobre lo viral.
Las marcas que se atreven a reenfocar sus comunicaciones hacia quienes realmente generan valor, no solo venden más, sino que construyen relaciones duraderas, rentables y humanas.